Entrepreneurs … à la niche

 

Il n’est bien sûr pas question d’envoyer les entrepreneurs dans un habitat de chien mais bien de la pertinence de positionner son entreprise sur un marché de niche. Les PME sont indispensables à notre tissu économique et un gage de succès est leur marché cible.

Marché de niche définition

Un marché de niche étant par définition centré sur ses clients spécifiques peu nombreux, les produits et services sont souvent très différenciés et très spécialisés. La communication est donc souvent individualisée et très ciblée et la concurrence parfois un peu moins forte que sur des marchés de masse. source

Pourquoi trouver une niche est fondamental ?

Réduire le nombre de vos concurrents

Quels que soient les biens ou services que vous vendez, vous êtes amenés à affronter une concurrence de plus en plus rude. Vous n’êtes plus seulement en concurrence avec les entreprises de votre région mais souvent avec le reste du monde tant Internet a réduit les distances. Exploiter un marché de niche, vous permet de limiter le nombre de vos concurrents et surtout les plus importants d’entre eux. En effet, pour de grosses structures, des petits marchés peuvent être volontairement délaissés car jugés trop spécialisés ou trop peu rentables.

En tant que PME, ce sont ces marchés qui sont intéressants à exploiter car la concurrence y est moins rude.

Ne pas lutter sur vos prix et donc vos marges

Si vous n’avez pas à affronter de gros concurrents, c’est plutôt une bonne nouvelle pour vos marges. Il faut éviter d’entrer dans une guerre des prix avec des gros acteurs car vu leur organisation et leur poids dans des négociations, ils parviennent toujours à fournir des biens ou services à un prix inférieur au vôtre.

En exploitant une niche, vous serez sur marché qui sera plus proche d’une situation d’oligopole :

En économie, l’oligopole désigne une forme de marché caractérisé par un petit nombre de vendeurs (ou offreurs) face à une multitude d’acheteurs (ou demandeurs). Lorsqu’il n’y a que 2 vendeurs, on emploie le terme de duopole. source

Ce type de marché laisse plus de latitude aux vendeurs pour fixer leurs prix.

Mieux savoir qui sont vos clients

Savoir identifier qui sont vos clients potentiels est important pour pouvoir les atteindre et leur proposer une offre commerciale adaptée.

Proposer une offre claire à vos clients

Avoir un positionnement clair sur un marché de niche vous évite de vous disperser. Vous pouvez donc vous concentrer sur ce que vous faites le mieux et ce pour quoi vous avez un réel avantage concurrentiel.

Vous rendre visible en ligne plus facilement

Avoir un site Internet bien placé dans les moteurs de recherche, tels que Google, est devenus très important car c’est générateur de visibilité et in fine de chiffre d’affaires. Si, pour des recherches en relation avec votre offre commerciale,  vous devez être bien placé face à des monstres tels qu’Amazon, vous n’avez aucune chance. Par contre, si vous commercialisez des produits ou services spécifiques, vous pourrez être  suffisamment bien placé pour bénéficier de cette visibilité.

Critères de choix de votre niche ?

Votre marché de niche peut être délimité par des aspects aussi variés que :

  • Le périmètre géographique (les produits locaux ont le vent en poupe)
  • Les caractéristiques de votre cible commerciale (âge, ethnie, Catégorie Socio-Professionnelle, …)
  • Votre prix (low cost, premium, …)
  • Votre business model (voyez notre video sur le business model canvas)

Comment poser votre choix

Le choix d’une niche peut s’imposer de lui-même, par exemple dans le cas de la vente de produit locaux, ce sera l’aspect géographique qui ressortira. Parfois, il faudra plutôt rechercher d’autres pistes et faire une analyse globale du marché.

Vous pouvez pour valider votre choix avoir recours aux tests d’acceptation dont nous vous avons déjà parlé dans nos articles précédents.

2016-08-14T11:36:18+01:0026 juillet 2016|

About the Author:

Licenciée en Sciences Economiques de l'ULB et Expert-comptable Fiscaliste ITAA